Что такое УТП (уникальное торговое предложение)?
УТП (Уникальное торговое предложение) – это то, что делает вашу компанию лучше конкурентов. Это конкретная выгода для клиентов, которая делает именно ваше предприятие предпочтительным по сравнению с другими аналогичными компаниями на рынке.
Например, УТП Walmart – стабильно низкие цены. УТП Volvo – безопасность. И хотя у большинства компаний имеется несколько факторов, которые позволяют им отличаться от других, УТП – это единственное преимущество, которое делает их по-настоящему особенными. Это то, чем славится компания.
Будьте экспертами, а не специалистами широкого профиля
Проблема, которая возникает у некоторых компаний с идеей УТП, заключается в том, что они не хотят ограничиваться чем-то одним. Они боятся, что сконцентрировавшись на чем-то одном, они потеряют часть клиентов. На самом деле, все наоборот.
Специализация дает дополнительное преимущество
Потребители любят иметь дело с компаниями, которые предлагают именно то, что им нужно или обслуживают именно таких клиентов, как они. Это может быть производство безглютеновой выпечки для людей с глютеиновой болезнью, или услуги личного тренера для тех, кому за 50, или установка бассейнов с бетонной, а не пластиковой облицовкой. Естественно, можно купить безглютеновые булочки в обычной пекарне, но риск наличия посторонних примесей в муке будет выше, так как продукты могут быть случайно смешаны внутри самой пекарни. То же самое с личным тренером – без сомнения, любой специалист знает, как помочь человеку поддерживать форму, но тренер, который знает все о проблемах и ограничениях людей старше 50 лет, скорее всего, окажет именно такому человеку более эффективную поддержку. А клиент, который хочет заказать установку бассейна с бетонным покрытием, скорее обратится в компанию, которая занимается установкой именно таких бассейнов.
Что делает вас уникальными?
Ваше УТП – это то, что определяет ваше уникальное положение на рынке. Например, приготовление и подача только элитных сортов кофе – УТП американской компании Starbucks. Также это может быть производство средств личной гигиены только из натуральных ингредиентов, дизайнерская одежда с определенным фирменным орнаментом и т.д.
Пример создания собственного УТП
Если вы не уверены насчет УТП вашей компании или хотите создать его, начните со следующего:
- Найдите и опишите вашего идеального клиента. Сколько ему лет, каков его уровень дохода, где он живет и когда ему необходим ваш продукт или ваша услуга – этого для начала достаточно.
- Оцените конкурентов. В чем состоит их УТП? В чем их сильные и слабые стороны? Как вы выглядите в сравнении с ними?
- Задайтесь вопросом: что хотят ваши целевые клиенты от компании, подобной вашей и что не могут предложить конкуренты? Все вокруг работают в нижнем ценовом сегменте? Прокладывайте путь в верхний ценовой сегмент. Ни у кого нет бесплатной доставки? Возможно, это станет вашей отличительной чертой. А может быть, у вас есть щедрая система скидок и бонусов для постоянных клиентов?
- Поинтересуйтесь у ваших клиентов, в чем состоит ваше УТП. Проясните, какое конкретно преимущество они получают, сотрудничая с вами, и в чем вы превосходите конкурентов.
Если вы выбрали в качестве УТП то, что хотят клиенты и то, что не могут предложить конкуренты, вы должны увидеть результат практически сразу.
