Что такое Cross Selling (кросс селлинг, перекрестные продажи)?
Cross Selling или перекрестные продажи - это техника, позволяющая получить дополнительные продажи товаров, похожие на те, которые покупатель уже приобрел или собирается приобрести.
Cross Selling и продажи-увеличение (Up Selling)
Очень легко спутать эти два вида тактик. Перекрестные продажи нацелены на приобретение дополнительных товаров к покупке, а продажи-увеличение на покупку более дорогостоящей модели выбранного товара.
Примеры Cross Selling
Согласно отчетам интернет-магазин Amazon получает порядка 35% от общей выручки благодаря перекрестным продажам. Он использует на каждой странице товара виджеты "покупатели, что купили данный товар, обратили внимание на следующие товары" и "часто покупаемые вместе товары". Такой способ позволяет побудить покупателя купить подходящий или необходимый товар.
- Интернет-магазин цифровой электроники предлагает купить карты памяти к фотоаппарату;
- Кассир в Макдональдсе спрашивает: "С чем будете картошку фри?";
- На странице оформления товара в интернет-магазине предлагается добавить в корзину дополнительные сопутствующие товары;
- При покупке машины предлагаются дополнительные комплектующие к выбранной модели;
- В интернет-магазине одежды показывается цельный образ: покупатель может видеть, как все будет выглядеть вместе и добавить все товары из образа в корзину.
Кросс селлинг: как его заполучить
Самые эффективные способы для получения перекрестных продаж:
- Рекомендуйте приобрести необходимые аксессуары к товару, без которых он не сможет выполнять свои функции на полную мощность;
- Предлагайте всегда соответствующие товары, чтобы посетителю не нужно было тратить время на их поиск.
- Добавьте временные скидки на комплекты товаров: если покупатель приобретает 2 единицы товара, он получает определенную скидку и сможет ею воспользоваться в течение 24 часов.
- Продемонстрируйте, как дополнительные продукты будут работать с главным покупаемым.
- Предлагайте дополнительные товары легко и непринужденно, используя специальные фразы на которые трудно сказать нет. Например, официант подающий десертное меню и предлагающий несколько популярных вариантов.
Кросс селлинг в онлайн бизнесе легко осуществимы по сравнению с бизнесом в оффлайне. В последнем случае потребуется грамотно обучить персонал. Тем не менее, такая тактика прекрасно повышает средний чек и значительно увеличивает общую выручку компании.
