Что такое канал распределения (дистрибуции)?
Канал распределения (дистрибуции) - это путь, который товар проходит с этапа производства до конечного покупателя.
Он бывает двух типов: прямой канал распределения и посреднический. В первом случае, продукт поставляется напрямую с производства потребителю. Во втором случае, часто используется помощь дистрибьютера для поставки товара, а иногда и нескольких посредников.
Посредниками могут быть следующие организации:
- Оптовики;
- Дилеры;
- Розничный продавец;
- Отдельно работающее лицо консультант;
- Представительство фирмы изготовителя;
- Каталог продукции.
Таких посредников может быть как один, работающий с компанией производителем, так и несколько.
Прямой и посреднический каналы распределения
Компания, которая продает свои товары напрямую через директ-мейл, каталоги продуктов или с помощью собственного вебсайта, использует прямой канал распределения. Например, предприниматели, которые занимаются инфобизнесом и продают свои курсы через лендинги или собственные вебсайты. В данном случае, цифровые товары продаются напрямую конечным потребителям.
В более крупном масштабе компании всегда используют многоуровневый канал распределения. Так, например, компания производитель газировки сотрудничает с дистрибьюторами, а те в свою очередь с розничными магазинами и лишь в конце напиток продается покупателю.
Компании винодельни предпочитают использовать оба вида каналов распределения: они также сотрудничают с дистрибьюторами и не исключают возможности прямых продаж винных изделий с завода. Это позволяет значительно увеличить базу покупателей и получить дополнительную прибыль.
Организация своего способа распределения продукции
Если вы производите товары, то прежде, чем принять решение, какой канал распределения выбрать, рассмотрите следующие вопросы:
- Каким именно образом конечный потребитель предпочитает приобретать данный вид товаров? Необходим ли ему прямой контакт для изучения характеристик или же это тот тип товаров, которые легко покупать через интернет?
- Нуждается ли покупатель в индивидуальном обслуживании при покупке?
- Нуждается ли сам товар в обслуживании?
- Это тот тип товаров, которые нужно устанавливать на устройства/компьютеры?
- Каким обычно образом такие продукты доставляются компаниями конкурентами?
Канал распределения напрямую влияет на ценообразование. Нужно учитывать, что при сотрудничестве с посредниками придется продавать продукцию по оптовым ценам, ведь для конечного покупателя цена возрастет. Вот так будет выглядеть примерная схема работы:
- Покупателем для производителя будет дистрибьютор;
- Покупателем дистрибьютора будет розничный продавец;
- Покупатель в розничном магазине будет конечным покупателем.
И завод производитель, и дистрибьютор, и розничный продавец будут зарабатывать на конечном потребителе. В случае с прямым каналом распределения, цена на товар назначается такая же, как и конечная цена у розничного продавца. Не стоит снижать ее во избежание соответствующего изменения цен у дистрибьютора и розничного продавца - цена должна быть едина. Однако, есть определенные группы товаров на которые данное правило не распространяется. Например, если у завода производителя низкая конкурентность и лишь небольшое количество дистрибьюторов: снизив немного цену для прямого конечного потребителя, дистрибьютор вряд ли будет поднимать свои цены и все останутся в выигрыше.
