Что такое сегментация клиентов?
Сегментация клиентов - это деление клиентов на группы, каждая из которых обладает одним или несколькими отличительными признаками. Такой способ группировки позволяет создать стратегию продаж под каждый сегмент клиентов и увеличить эффективность бизнеса в целом.
В случае b2b (бизнес для бизнеса) сегментация базы клиентов может проходить по следующим признакам:
- Отрасль
- Количество работников
- Товары, которые уже были приобретены у компании
- Место нахождения
В случае b2c (бизнес для потребителя) часто разделяют аудиторию по факторам:
- Возраст
- Пол
- Семейное положение
- Место проживания
- Жизненные цели
Для чего нужна сегментация клиентов?
Сегментация на группы позволяет маркетологам адаптировать свою стратегию работы под каждую из них. Это касается непосредственной разработки товаров и их представления покупателю, так и взаимодействия с последним. Особенно сегментация может помочь бизнесу в следующих случаях:
- Создание и проектирование особого вида взаимодействия подходящего для одной группы аудитории, но не подходящего под остальные;
- Возможность выбрать идеальный способ общения с сегментом клиентов посредством емэйл маркетинга, радио или социальных сетей;
- Определить способы подачи продукции или услуг для каждого сегмента в отдельности;
- Улучшить отношения с покупателями;
- Протестировать ценообразование;
- Сфокусироваться на тех покупателях, которые приносят наибольшую часть выручки компании;
- Улучшить обслуживание клиентов;
- Модернизировать перекрестные продажи и продажи-увеличение.
Как сегментировать клиентов
Сегментация клиентов требует наличия полной информации о них. Часть данных можно получить со страниц заполнения заказа, например, место работы человека или место проживания. Некоторые их них могут быть недоступны, так как часто пользователь сам решает, что указывать в дополнительной информации о себе.
Интернет-маркетолог, работая с емэйл рассылками, может провести тесты, разделив аудиторию по логическим частям. В результате возможно получить несколько крайне удачных на продажи рассылок и, уже исходя из этой информации, приступить к дальнейшему сегментированию клиентов и составлению под каждую группу индивидуального предложения.
Основные методы получения информации:
- Общение с покупателями напрямую или с помощью телефонных звонков;
- Опросники;
- Аналитика готовой информации по сегментированию пользователей;
- Фокус группы.
Использование сегментов покупателей
Сегментирование клиентов позволяет работать индивидуально с каждой группой и получать с нее большую прибыль. Например, если у вас магазин гитар, то имеет смысл создать отдельные предложения для студентов и подростков и отдельные для взрослых людей. Дальше, если есть необходимая информация, разделить их по группам интересов. Таким образом, вы сможете предлагать недорогие гитары для молодых людей имеющих небольшой заработок, а дорогую продукцию для взрослых с соответствующими интересами.
Подобная практика сегментации клиентов осуществима в любом виде бизнеса, в любой его отрасли, в любом месте работы: как в оффлайне, так и в интернете. Нужно лишь начать с качественного сбора всей возможной информации о клиентах и уделить особое внимание маркетинговой стратегии. Также не стоит забывать про тестирование: оно является главным ключом к успеху.