Если ваша компания уже прошла этап создания интернет-магазина, то следует обратить внимание на следующий этап, который будет приносить прибыль вашей компании – создание ощущения срочности покупки.

Если вы не хотите, чтобы ваши продажи в интернет-магазине остановились, обязательно вызывайте у посетителей чувство срочности. Срочность позволяет вашим клиентам двигаться вперед и преодолевать инерцию. Помогите людям понять, почему каждый день, неделя или месяц без вашего продукта вредит их бизнесу, и почему они вынуждены действовать как можно скорее.

Советуем почитать: Методы продаж: 8 эффективных методов продажи товаров и услуг

Ваш продукт может отлично подходить для ваших потенциальных клиентов. Цена их устраивает, вы предложили им большую скидку – практически 100%-я продажа. Но если человек не ощущает срочности, он может не потратить деньги в вашем магазине.

Значит, вы должны создать чувство срочности в продажах – искусственно. Верно?

Не совсем. Специалист по продажам Дэвид Вайнхаус, который работает с партнерскими агентствами HubSpot, имеет хорошее представление о «создании» чувства срочности.

«Вместо того, чтобы создавать причину действовать, что не всегда полезно для ваших потенциальных клиентов и, в конечном итоге, может привести к неудаче, нужно раскрыть существующую причину, о которой не знает посетитель, или отступиться.

Задавайте правильные вопросы наподобие тех, которые указаны ниже, и попытайтесь убедить потенциального клиента, что вы ему необходимы. И если ваши вопросы не приведут к таким выводам, просто примите во внимание, что этот потенциальный клиент все еще присматривается, и пусть ваш маркетинговый отдел работает с ним до тех пор, пока его выбор не будет правильным.»

43 вопроса, которые помогут создать чувство срочности покупки

Ранее мы рассматривали: Вопросы клиентам: 7 типов вопросов, которые нужно задать клиенту

Спросите об их бизнесе

1. «Насколько велика ваша компания с точки зрения годового дохода, примерного количества клиентов и численности сотрудников?»

Этот вопрос поможет квалифицировать потенциальных клиентов и начинать обсуждение того, чего они бы хотели достичь в будущем (и какие к этому есть препятствия).

2. «Процветает ли бизнес клиента, находится в устойчивом состоянии или еле держится на плаву? Компания растет быстрее, чем в среднем по отрасли?»

Напомните покупателю о ваших общих бизнес-целях. Это хорошая привязка к тому, как ваш продукт поможет человеку.

3. «Многие люди из вашей сферы, с которыми я общаюсь, не знают [удивительного факта]».

Этот метод продажи основан на обучении клиента чему-то новому. Это не только поднимет ваш авторитет, но и создаст чувство срочности. Покупатель захочет действовать по этой информации, как можно скорее.

Спросите о болевых точках

4. «В чем состоит проблема, которую вы хотите решить?»

Покупатель может быть сосредоточен не на той же проблеме, что и вы. Используйте этот вопрос, чтобы выяснить, находится ли человек на правильном пути. Иногда люди по ошибке пытаются устранить симптомы, а не причину.

5. «Почему сейчас самое подходящее время для принятия решения?»

Задавая вопрос, почему сейчас лучшее время для решения проблемы, вы сразу же видите существующие перспективы. Если потенциальный клиент еще не осознает эту проблему, вы можете показать, как она уменьшает его прибыль.

6. «Кого затрагивает эта проблема?»

Это может быть руководство потенциального клиента, он сам или его компания, но этот вопрос помогает ему определить, во что именно будут инвестироваться деньги.

7. «Является ли проблема четко определенной?»

Узнайте, сколько времени они потратили на исследование этой проблемы. Чем ярче представляется проблема, тем больше инвестиций готова вложить компания для ее решения.

8. «У вас была эта проблема раньше?»

Выясните, как часто возникает проблема у вашего потенциального клиента.

9. «Легко или трудно решить проблему?»

Скорее всего, потенциальный клиент скажет вам, что трудно. Если бы это было легко, он бы уже справился с ней.

10. «Как эта проблема влияет на прибыль, культуру или продуктовый цикл бизнеса?»

Этот вопрос подчеркивает последствия нерешения проблемы.

11. «Эта проблема затрагивает многих людей?»

Подумайте о том, насколько широко распространена проблема.

12. «Вам поручено решить эту проблему как часть вашей обычной работы или это специальное задание?»

Если ваш потенциальный клиент говорит: «Это часть моей работы», то убедитесь, что вы привязываете общую производительность компании клиента к решению этой проблемы. Если он говорит: «Это специальное задание», то есть существует определенная срочность, вы должны дать ответ до определенной даты.

Спросите о последствиях

13. «Что произойдет, если вы решите проблему? Что произойдет, если вы этого не сделаете?»

Это, естественно, заставляет покупателя сравнивать ситуации, когда он использует ваш продукт и когда не использует. Второй вариант, как правило, гораздо менее привлекателен.

Почитайте также: Как программа поощрения клиентов влияет на средний размер чека?

14. «Когда вы хотите увидеть результаты реализации решения?»

Потенциальным клиентам нравится видеть результаты сразу. Их ответ поможет им самим осознать, почему время имеет значение.

15. «Какой самый значимый эффект на вашу компанию оказало бы немедленное решение проблемы?»

Как только потенциальный клиент определится с ответом на этот вопрос, срочность будет возникать естественным образом.

16. «Как решение этой проблемы повлияет на вас лично?»

Индивидуальные мотиваторы человека могут способствовать или помешать сделке.

17. «Как это повлияет на вашего руководителя?»

Когда доволен руководитель, довольны и его подчиненные. Создайте точки соприкосновения между вашим решением и руководителем потенциального клиента.

18. «Что произойдет, если вы продолжите делать то, что делаете?»

Гораздо легче придерживаться статус-кво, чем вносить изменения, даже если долгосрочные последствия могут потопить бизнес потенциального клиента. Этим вопросом вы заставите его перестать игнорировать проблему.

Спросите, как проблема влияет на них

19. «Как мы можем улучшить вашу репутацию?»

Этот вопрос превращает вас в партнера потенциального клиента. Это также поможет вам определить, как ваш продукт может помочь клиенту повысить репутацию.

Это интересно: 4 способа показать выгоды и преимущества продукта через решение проблем

20. «Что вам нужно делать/каких целей вы должны достичь, чтобы получить повышение?»

Как и вопрос № 17, этот вопрос показывает, почему покупатель лично заинтересован в решении проблемы.

21. «Как эта проблема влияет на вас изо дня в день?»

Большинство профессионалов мирились с раздражающими или вредными факторами. Как только вы покажете потенциальному клиенту, что есть лучший, более простой способ решить проблему, он более охотно заплатит вам деньги.

22. «Как эта проблема влияет на сотрудников?»

Позвольте клиенту мысленно масштабировать проблему, чтобы понять, как она может повлиять на его коллег.

23. «Если бы вы больше не испытывали этой боли, на каких проектах/приоритетах вы могли бы сосредоточиться?»

Этот вопрос заставляет покупателя представить мир, в котором у него есть время, энергия и ресурсы для других задач или инициатив, которые ему интересны.

24. «Какой самый неприятный аспект этой проблемы?»

Как только вы узнаете, что движет вашим потенциальным клиентом, вы можете позиционировать свой продукт соответственно.

25. «Над какими проектами, кампаниями, инициативами вы сейчас работаете? Как проблема влияет на ваши планы?»

Это еще один способ узнать, как проблема мешает или препятствует повседневной работе.

26. «Какие проблемы чаще всего всплывают на совещаниях с руководством?»

Если генеральный директор беспокоится о проблеме, то она становится и вашей.

27. «Какие проблемы заставляют вас сидеть допоздна в офисе?»

Выясните, для каких проблем у потенциального покупателя нет простых решений.

28. «Какие темы часто появляются в вашей базе знаний?»

Хотя не каждая компания использует внутреннюю базу знаний, обращение к тем людям, которые занимаются наиболее распространенными темами, может помочь вам определить самые интересные, видимые или сложные вещи, с которыми они сталкиваются.

Спросите о конкуренции

29. «Ваша отрасль становится более конкурентной?»

Это большинство отраслей. Воспользуйтесь убеждением потенциального покупателя в том, что он должен действовать, чтобы оставаться конкурентоспособным.

30. «Вы беспокоитесь о конкретном конкуренте?»

Выясните, кто наступает на пятки вашему потенциальному клиенту, а затем покажите ему, как ваше решение увеличит разрыв в его пользу.

31. «Вы понимаете, что отдел продаж тратит время, усилия, бюджет?»

Смягчение (или даже устранение) неэффективности в отделе продаж было бы огромной победой. Откройте глаза на возможность что-то исправить.

32. «Вы когда-нибудь неожиданно теряли хорошего клиента?»

Независимо от ответа, этот вопрос работает. Если такое случалось, потенциальный клиент будет готов принять меры предосторожности, чтобы это не повторилось. Если нет, вы можете развивать тему: было бы очень плохо, если бы 20% нашего бизнеса исчезли бы одним махом.

33. «Как потеря такого клиента повлияет на бизнес?»

Попросите покупателя озвучить негативные последствия, которые будут стимулировать желание избежать катастрофы, о которой сказано в пункте выше.

34. «Как вы избегаете конкуренции в ценах?»

Скорее всего, ваш потенциальный клиент хочет иметь какое-то отличительное преимущество, которое спасет его от необходимости конкуренции по ценам с другими брендами. Вам просто нужно объяснить, как ваш продукт предоставит это преимущество.

35. «Ваши клиенты запрашивают [продукт/услугу], которого у вас нет?»

Если людям требуется что-то, чего не может предложить компания вашего потенциального клиента, этот пробел нужно заполнить. Если вы можете заставить своего потенциального клиента думать о том, чего у него нет, и как вы можете помочь ему получить это, вы можете вызвать чувство безотлагательности.

Спросите о следующих шагах

36. «Хотели бы вы поговорить с заказчиком, который получил Х средств от инвестиций в нашу услугу?»

Отзыв от кого-то, кто получил фантастические результаты, подтолкнет вашего потенциального клиента к решению.

37. «Возможно, вам было бы полезно поговорить с кем-то, кто недавно столкнулся с аналогичной проблемой и решил ее. Как вы думаете?»

Вы все еще связываете покупателя с довольным клиентом, но фокусируетесь не на вашем продукте, а на их общем опыте.

Что самое приятное в этой технике? Это не только полезно для ваших клиентов, но в какой-то момент они, скорее всего, примут решение о сотрудничестве с вами.

38. «Если предоставить вам всю необходимую информацию в течение следующих 24 часов, у вас будет время просмотреть ее и заключить договор до определенной даты?»

Испытайте готовность вашего потенциального клиента действовать. Если он говорит, что не готов, не будьте назойливы. Вместо этого спросите, что еще нужно, чтобы принять решение.

39. «Если я отправлю контракт, когда мы закончим разговор, вы можете вернуть его мне в течение шести дней с текущей даты?»

Консультант по продажам Джефф Хоффман призывает консультантов использовать это прием. Обычно покупатель говорит, что ему нужно больше времени. В этот момент вы спрашиваете: «Хорошо, вы можете сделать [промежуточный шаг] к этой дате?» Он скажет «да», и теперь у вас есть конкретное соглашение добиться прогресса по сделке в течение недели.

Полезно почитать: 8 постпродажных писем, которые превратят новых покупателей в фанатов на всю жизнь

Откорректируйте дату в соответствии с вашим циклом продаж.

40. «Определите свою временную шкалу для решения проблемы и получения правильных результатов».

Убедитесь, что ожидания вашего потенциального клиента совпадают с реальностью. Возможно, вам придется ускорить процесс продаж, чтобы соответствовать его срокам.

41. «Когда эта проблема должна быть решена, чтобы избежать негативного влияния на бизнес?»

Узнайте точные сроки, когда проблема должна быть решена. Объясните потенциальному клиенту, что вам нужно начать за несколько недель или месяцев до этого крайнего срока, чтобы избежать задержек.

42. «Есть ли сезонность в вашем бизнесе? Вам нужно решить проблему до начала определенного сезона?»

Для потенциальных клиентов, затронутых сезонностью (например, образование, туризм и развлечения), может быть важно получить решение в определенный срок.

43. «Если мы сможем решить проблему раньше, как это вам поможет?»

Устранение проблемы в более ранние сроки почти всегда положительно сказывается на бизнесе. Наилучшая часть этого вопроса заключается в том, что покупатель сам рассказывает о преимуществах вашего продукта или услуги.

Вывод

Подводя итог, можно сказать, что задав вышеперечисленные вопросы своему потенциальному клиенту, вы сможете вызвать у потенциального клиента то самое чувство срочности в покупке вашего товара. Используйте эти советы, чтобы увеличить продажи своей компании.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!
Как создать чувство срочности покупки – задайте 43 вопроса
5 (100%) - 1 оценок

Напишите комментарий