Стандартный порядок действий всех потребителей, когда они заходят в свой любимый магазин одежды: выбрать что-то по своему вкусу, проверить размер, а затем узнать – какова цена товара.

Такое поведение относится не только к реальности, но и к покупкам в интернет-магазинах. Зачастую, при создании интерне-магазина цену товаров в каталоге размещают рядом с изображением и его названием. После изучения общего вида продукта, цена – последний фактор, влияющий на то, будет совершена покупка или нет.

Поэтому прежде чем устанавливать цены товаров, важно понять некоторые психологические механизмы, которые улучшают прибыль, а также удовлетворенность потребителя.

Установление цены на товар: психологические факторы, которые нужно учитывать

Ниже представлен список различных видов ценообразования и главных механизмов, связанных с ними, которые компании могут использовать по своему усмотрению.

Полезно знать: Стратегии конкурентного ценообразования — 4 стратегии

1. Очаровывающие цены

Все знают о привлекательности цифры 9. Каждый магазин заполнен продуктами, цена которых заканчивается на 9. Был проведен эксперимент, где стандартный женский комплект одежды предлагался по цене 34$, 39$ и 42$. Больше всего было распродано товара по цене 39$ – даже больше, чем по более низкой цене в 34$.

2. Цены товаров с круглыми числами

Согласно бизнес-стратегии, 57% клиентов предпочитают целые числа в ценах (например, 10$), и только 4% устраивают цены с частями (например, 10.50$), Многие люди предпочитают простые цены вместо дробных, поскольку последние просто отвлекают и кажутся ненужным. Изображение ниже показывает, почему разные типы людей привлекают разные цены. Бизнесмены и те, кто собирается открыть свое дело, должны понять, какой тип преобладает в их целевой аудитории, прежде чем оценить товар.

Цены с круглыми числами

3. Слог

Количество слогов или то, как люди читают/произносят цену, влияет на процесс принятия решений покупателя. Цены, которые легче прочитать, конвертируют лучше, чем более длинные. Например, из двадцати семи и восьмидесяти пяти или двадцати семи и шестнадцати последняя цена будет конвертировать лучше, так как ее легче произнести.

4. Эффект якоря

Размещение премиального продукта (или услуги) наряду со стандартными увеличивает продажи стандартного варианта. Клиенты рассматривают более дешевый выбор как хорошую сделку (по сравнению с более дорогостоящим товаром). Продать часы за 2 000$ легче, если поместить их рядом с часами за 10 000$.

5. Опустить знак валюты или использовать маленький шрифт

Согласно исследованиям, клиенты видят знак валюты как метафору их боли потери. Такой знак валюты как $ создает неосознанный барьер для расходов. Когда знак валюты присутствует, потребитель концентрируется на цене, а не на продукте. Чтобы увеличить шансы конверсии, компании должны опустить знак валюты полностью или сделать шрифт знака меньше обычного.

Опустить знак валюты или использовать маленький шрифт

6. Подумать о 3C

В переводе с английского, 3C означает стоимость, клиенты и конкуренты – это три фактора, которые необходимо учитывать при оценке продукта. Нельзя позволять всего одному фактору диктовать всю стратегию ценообразования. Сумма денег, потраченная на создание товара/услуги, категории клиентов, которые являются целевой аудиторией, и диапазон цен конкурентов – все это должно быть принято во внимание. С учетом этих вещей можно будет придумать идеальную цену.

7. Нечетные числа

Согласно исследованию компании Marketing Bulletin в 1997 году, потребитель предпочитает покупать товары, цена которых заканчивается нечетным числом особенно 5, 7 и 9. Если товар стоит 47$, клиенты с большей вероятностью купят его вместо того, который стоит 46$.

8. Бесполезные ценовые ориентиры

Дэн Арили объясняет в своей теории, что компания должна попробовать добавить бесполезный вариант наряду со своими продуктами. Хоть и никто не выберет его, но на его фоне другой товар с похожей ценой будет выглядеть более привлекательно и лучше продаваться.

Например, The Economist предлагает три различных варианта подписки:

  • Онлайн-подписка на год– 59$;
  • Печатная подписка на год – 125$ (бесполезный вариант);
  • Онлайн-подписка на год и печатная – 125$.

По результатам проведенного эксперимента, из всех вариантов 84% людей выбрали третий. Во втором эксперименте бесполезный выбор был удален, и на удивление, 68% людей выбрали первый вариант, а 32% – третий.

Бесполезные ценовые ориентиры

9. Второй товар бесплатно

Эта стратегия оценки заставляет клиента заплатить полную цену одного товара/услуги, чтобы получить второй бесплатно. С точки зрения психологии, здесь проявляется жадность. Когда клиенты сталкиваются с такого рода предложением, они забывают о логике и покупают продукт только чтобы получить бесплатно второй.

У этого варианта есть и другие разновидности:

  • Купить один продукт и получить 30%-ю скидку на второй;
  • Купить три, и получить один бесплатно.

Все эти варианты будут иметь такой же эффект.

Полезная информация: Как сделать скидки в магазине: 4 идеи какие давать скидки

10. Дефицит

Этот психологический фактор при разумном использовании – творит чудеса с людьми. Чем меньше количество товара/услуги, тем выше ощущается их ценность. Expedia использует эту технику на своей странице расценок.

Дефицит

Таким образом, они убеждают клиентов, что отель пользуется повышенным спросом, и нужно делать заказ, пока есть возможность.

11. Цена для потребительского сегмента

В некоторых случаях с разных клиентов может взиматься разная цена за один и тот же товар/услугу. Например, билеты в театр для студентов и пенсионеров могут быть дешевле обычных.

12. Цена для разных вариантов товара

Разные версии того же самого продукта оцениваются по-разному, и это не всегда пропорционально их стоимости. Различие в цене между iPhone 7 – 32 GB и iPhone 7 – 256 GB – наглядный этому пример.

Цена для разновидностей товара

13. Цена за престиж

Это один из наиболее широко используемых методов ценообразования. Некоторые компании искусственно завышают цену своих продуктов, только из-за престижа, который они приносят. Продукты высоко оцениваются только за исключительность или роскошь, которую они приносят клиенту. Цену на предметы роскоши намеренно устанавливают таким образом.

14. Цена за канал

Место, где покупают товар/услугу, является важным фактором, который нужно учитывать при установлении цены на товар. Цена в одном и том же городе различается в зависимости от того, через который канал покупать товар. Например, если покупать бутылку воды в пятизвездочном ресторане, цена будет значительно выше по сравнению с той же водой в местном магазине.

15. Цена за местоположение

Тот же самый продукт оценивается по-разному в разных местах, даже при том, что стоимость его похожа, но розничная цена отличается в различных местностях.

Государственная политика, стоимость транспортировки и другие подобные факторы играют важную роль в определении таких цен. Например, цена чипсов Lays значительно отличается, если покупать их в местном магазине или на туристическом объекте.

16. Цена за время

Цены товара варьируются в зависимости от времени/дня/сезона и т.д. Лучший пример – это изменение цен в ресторанах в рабочие и выходные дни на регулярной основе. Можно заметить, что ранние цены за ужин отличаются от обычных цен за ужин. Здесь так же учитывается фактор времени.

Цена за время

17. Психологические скидки

Суть состоит в том, что цену на товар/услугу сначала завышают, а затем предлагают скидку. Эту стратегию обычно используют интернет-магазины во время распродаж, поскольку это беспроигрышный вариант.

18. 10 за 10$

Такое предложение часто можно увидеть в супермаркетах. Люди думают, что должны купить 10 продуктов, чтобы получить выгоду, и поэтому они загружают свои тележки. Это предложение играет на психологии потребителя и приводит к увеличению продаж товара.

19. Время дороже денег

Исследователи советуют предпринимателям перестать продавать товар за деньги и начать продавать его за время. Если бренд хочет предложить личный опыт их клиентам, нужно постараться сделать это время запоминающимся.

Например, две различные вывески в киоске с лимонадом гласят:

Потратьте немного времени и получите лимонад ABC;

Потратьте немного денег и получите лимонад ABC.

Знак, делающий акцент на времени, привлек больше людей, которые были готовы купить лимонад даже по двойной цене.

20. Более долгий срок оплаты

Теперь, когда есть возможность растянуть оплату на более продолжительный срок, продавцы могут понижать ежемесячную сумму платежа. Потребители часто волнуются не столько о процентной ставке, сколько проверяют, смогут ли позволить себе ежемесячную оплату.

21. Сила контекста

Экономист Ричард Тэлер исследовал влияние контекста. Потребители готовы заплатить за конкретный товар больше, если им дать сигналы, которые оправдывают высокие цены. Восприятие играет важную роль во влиянии на их оценку цен.

Например, люди предпочитают «видеокурс» электронной книге, даже если предлагаемая информация там одна и та же.

22. Чем выше цена товара, тем лучше качество

В отношении некоторых продуктов потребитель верит, что высокая товара означает его высокое качество. Это касается в особенности косметических товаров. Поэтому при назначении цены продукта нужно учитывать его качество и категорию.

23. Дисконтная цена

Не секрет, что покупатели любят распродажи и скидки. Есть несколько причин, по которым продавцы предлагают скидки: от увеличения трафика до избавления от непроданных товаров. Если добавить к своей цене скидку, это поможет привлечь на сайт клиентов, желающих сэкономить.

24. Бесплатная доставка / гарантия

Если к цене продукта добавить слово «бесплатно», это неизбежно привлечет потребителей. Маркетологи часто предлагают бесплатную доставку/гарантию для дорогого товара, чтобы убедить потребителей купить его.

Советуем почитать: Как организовать доставку в интернет-магазине — 5 советов для сайта

Бесплатная доставка или гарантия

Правильная установка цены товаров в интернет-магазине для получения максимальной конверсии

25. Сделать шрифт меньше

Исследователи в Университете Кларка и Университете Коннектикута выяснили, что цена товара кажется ниже, если она записана более мелким шрифтом. Теория состоит в том, что человеческий мозг соотносит физическую величину с числовой.

26. Сравнение цены (не всегда хороший вариант)

Большинство продавцов использует стратегию сравнения цен на товары/услуги. Это очень хорошая практика, чтобы показать клиентам разный диапазон цен на один и тот же товар. Однако в некоторых случаях это может навредить стратегии продаж.

Советуем почитать: Описание товаров для интернет-магазина: 12 примеров продающих описаний

Например, при сравнении цен на определенные лекарства клиенты могут захотеть купить более дорогой вариант, так как он кажется более качественным.

27. Выделение скидок

Если помещать цену со скидкой рядом с предыдущей ценой, количество продаж увеличится, поскольку клиенты видят разницу в сумме и подсчитывают, сколько денег они экономят. Чтобы эта стратегия была эффективнее, многие сайты используют прием с изменением шрифта, размера и цвета сниженной цены.

Выделение скидок

28. Определить приоритет – практичность или удовольствие

Очень важно, чтобы продавец знал целевую аудиторию. Необходимо проверить, являются ли посетители сайта консервативными или либеральными покупателями. Чтобы продать товар консерваторам, нужно сосредоточиться на пользе, в то время как либералам необходимо предложить удовольствие.

29. Переосмысление цены

Когда товар доступен с возможностью рассрочки, нужно обратить особенное внимание на то, как записывать его цену. Потребителям хотелось бы оценивать ежемесячную стоимость, а не ежегодную. Лучше написать 84$ в месяц, чем 1 000$ в год даже при том, что общая сумма будет одинаковой.

30. Сужение контекста

Исследование CMU обнаружило, что узкий контекст чрезвычайно затрагивает психологию потребителя. Например, «всего 5$» кажется более заманчивым, чем 5$. Слово «всего» производит впечатление «незначительности» и подталкивает покупателя к решению потратить эти деньги.

Вывод по установке цены товаров

Установление цены товара – одна из самых сложных частей для тех, кто начинает свое дело в электронной коммерции. При оценке товара требуется экспериментальное отношение вместе с интуитивным ощущением того, как бренд/продукт будет воспринят на рынке.

Если оценить продукт слишком низко, продаж будет много, но доход может упасть в конце месяца. Если оценить продукт дороже, можно создать впечатление роскоши, таким образом, привлекая богатых клиентов. Однако если покупатель найдет конкурента с продуктом того же качества по более низкой цене, то он уйдет к нему.

Это интересно: Лид-магнит для интернет-магазина: 7 простых примеров лид-магнита

Учитывая все вышесказанное, нет правильного или неправильного подхода к ценообразованию. Важнее всего – понимание ценности товара и целевой аудитории. Стоит поэкспериментировать с ценами и проверить, который из вышеупомянутых психологических механизмов будет наиболее эффективным для бизнеса.

Было полезно? Оцените, пожалуйста, и поделитесь с друзьями!
Цена товара и 30 психологических механизмов для ее установки
3 (60%) - 2 оценок

По материалам: Fatbit.com, 6.01.2018

Напишите комментарий